Car, au final, le vrai client est l’utilisateur, multi-device et multi-canal : à l’ère du marketing conversationnel, toute entreprise se doit de communiquer de façon personnalisée le bon message, au bon moment, au bon endroit, en multipliant :

• les points de contact (touchpoints) online/offline : salons et événements, réseaux sociaux, emailing, blog,…
• les opportunités de nourrir le lead de contenus de qualité jusqu’à la conversion finale (Lead Nurturing)
• les solutions adaptées aux micro-moments marketing pour anticiper les comportements utilisateur liés à des contextes spécifiques.

Notre méthodologie repose sur trois piliers, essentiellement :

1. L’Inbound Marketing et l’effet levier du multi-canal
2. L’optimisation de l’entonnoir de conversion par des tactiques ciblées de Lead Generation et de Lead Nurturing
3. La performance Marketing au service des PME par des stratégies innovantes adaptées des grands comptes

Vous êtes curieux ? Détaillons un peu ce qu’implique chacun de ces piliers…

Inbound Marketing et effet levier du multi-canal

L’Inbound Marketing est une stratégie marketing dérivée du permission marketing de Seth Godin. L’expression “Inbound Marketing”, que l’on pourrait traduire dans un français approximatif par “marketing entrant”, a été inventée par HubSpot, célèbre éditeur de logiciel spécialisé dans cette méthodologie depuis 2006.

Le concept n’est donc pas neuf, mais il a le mérite de placer l’utilisateur au centre de la stratégie marketing. Car l’idée même du Marketing “entrant” ou pull-marketing est d’attirer les utilisateurs à soi dans une démarche non intrusive et user-centric, grâce à des contenus conçus pour leur plaire ou répondre à leur besoin. Cette méthodologie repose ainsi en grande partie sur la QUALITÉ (et non la quantité) des CONTENUS pour entrer en relation avec l’utilisateur ou plutôt, le laisser entrer dans la relation (inbound) avec la marque.
Pour y parvenir, il est indispensable de viser à une compréhension juste et précise de ce qui motive la cible à devenir acteur de cette relation : l’une des méthodes préconisées est celle des persona-s, à savoir la création de profils fictifs représentant des groupes d’utilisateurs réels caractérisés par des critères socio-démographiques (âge, situation familiale, région,…) et comportementaux (identification de leurs besoins/questions, de leurs frustrations ou freins, scénarisation de leur parcours,…).

Il faut ensuite planifier et élaborer les contenus adaptés à ces profils, en prévoyant chaque étape du parcours d’achat (buyer’s journey) :

• acquisition : attirer de nouveaux visiteurs ;
• considération : engager la relation et transformer les visiteurs en leads qualifiés ;
• conversion : convertir les leads en clients
• fidélisation : satisfaire les clients afin de les fidéliser et de les transformer en ambassadeurs ou prescripteurs de vos produits/services.

Chez Clef2web, nous sommes convaincus de la nécessité de cette approche qualitative et personnalisée, ainsi que de la convergence multi-canale qui renforce considérablement l’effet levier de chaque canal pris individuellement. En effet, cette stratégie exprime tout son potentiel lorsque les contenus sont correctement coordonnés et agencés dans le parcours complexe de l’internaute, de façon à attirer son attention (awareness), susciter son intérêt (consideration), et emporter sa décision (conversion).

Optimisation de l’entonnoir de conversion : Lead Generation et Lead Nurturing

C’est dans cette logique que s’inscrit l’optimisation de l’entonnoir de conversion (funnel), grâce à la mise en oeuvre de tactiques de Lead Generation (acquisition de leads) et de Lead Nurturing (“couver” les leads).

L’Inbound Marketing exclut toutes les techniques de push-marketing qui “poussent” le contenu vers l’utilisateur sans qu’il en ait nécessairement exprimé le besoin ou l’envie. Ainsi, les campagnes publicitaires sur les moteurs de recherche (SEA) ou via les réseaux sociaux (Social Ads) sont généralement considérées par leurs détracteurs comme relevant de l’Outbound Marketing. Ce terme péjoratif pointe le caractère supposé intrusif de telles tactiques marketing.

En réalité, selon nous, l’heure n’est plus à une opposition radicale entre Inbound et Outbound, entre contenus “naturels” ou “organiques” et “payants”, mais plutôt au SXO, “Search eXperience Optimization” ou optimisation de l’expérience de recherche. Des bannières publicitaires en Display ou des campagnes vidéos sur Facebook peuvent répondre au besoin de la cible et l’inciter à entrer en relation avec la marque, à partir du moment où elles s’accordent précisément à ses attentes et à son parcours, dans une démarche user-centric. Le seul impératif, encore une fois, est d’adresser le bon message, au bon moment, à la bonne personne et au bon endroit.
Le Machine Learning permet aujourd’hui de toucher les utilisateurs les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits/services au moment même où ils en expriment le besoin, comme en attestent, par exemple, les audiences d’intention personnalisées développées par Google Ads (Adwords).

Bien pensées, les stratégies de Lead Generation et de Lead Nurturing permettent donc de :

• diffuser un contenu personnalisé dans une relation 1:1 ;
• de guider l’utilisateur vers une landing page contenant une offre adaptée à son besoin et à sa maturité dans le processus de décision ;
• de le nourrir et de l’accompagner tout au long de l’entonnoir de conversion par des conseils et offres sur mesure ;
• de lui procurer une expérience continue, cohérente et fluide avec la marque.

La performance Marketing au service des PME

Notre équipe d’experts-formateurs se méfie des belles théories et des idées préconçues. Nous préférons nous appuyer sur notre expérience de terrain pour mettre en oeuvre les stratégies les plus innovantes et pertinentes pour nos clients.

Notre veille nous permet de rester informés des dernières nouveautés et d’anticiper les tendances, sans jamais nous départir de notre esprit critique et pragmatique.

Certifiés Google Ads & Google Analytics, Bing Ads et MailChimp Expert, nous nous assurons, par des tests de validation, de l’efficacité des produits et fonctionnalités offerts par ces diverses plateformes. Nos processus itératifs vous garantissent l’optimisation continue de vos campagnes.

Friands de case studies et de résultats probants, notre objectif est de mettre à la portée des PME les stratégies et tactiques digitales dignes des plus grands comptes. Notre promesse : la performance Marketing au service de votre PME !

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